Oricand, oriunde si cu oricine am interactiona suntem pusi in postura de a vinde ceva, fie un produs sau serviciu (al unei organizatii sau al nostru personal), fie imaginea proprie, personalitatea, aceasta din urma neaducand beneficii sau rezultate directe, imediate, ci indirecte, in timp. Poate ca este prea dur sau prea capitalist sa spunem ca ne vindem imaginea proprie, insa daca stam si analizam cu obiectivitate fenomenul in sine se poate observa ca esenta este aceeasi, aceleasi etape trebuie sa se parcurga pentru a crea o imagine favorabila in interactiune cu semenii. Si noi, ca persoane, suntem tot niste produse, dar niste produse mult mai complexe, cu o dimensiune biotica si una sociala. Blogurile sau expresii de genul "branding personal" sustin afirmatia anterioara, aceea ca inclusiv noi cu personalitatea noatra suntem niste produse ce trebuie "vandute". Uneori vanzatorii suntem noi insine, alteori ei sunt reprezentati de acei "impresari". De pilda, cand un potential angajat interactioneaza cu un potential angajator, interactiunea dintre ei este tot una dintre cerere si oferta, deci trebuie indeplinite aceleasi conditii ca in vanzarea oricarui serviciu sau produs. Asadar, vanzarea este omniprezenta in viata noastra personala sau in viata unei firme.

Sa ne gandim acum la expresia cifra de afaceri. La ce se refera aceasta? Cu totii stim ca cifra de afaceri se refera la veniturile firmei. Nu intram in detalii pentru ca nu ne sunt de folos in acest moment in cadrul acestui articol. Ceea ce dorim insa sa aducem in atentie este conexiunea dintre vanzari si cifra de afaceri a unei firme. Cand vorbim de cifra de afaceri ne gandim la intrarile de capital, iar cand ne gandim la intrarile de capital nu putem sa nu ne gandim la vanzarile firmei. Cu aceste specificatii putem lesne sesiza ca cifra de afaceri a firmei este dependenta de vanzarile acesteia. Daca vanzarea este interpretata corect, atunci organizarea vanzarilor este una satisfacatoare, ceea ce va genera permanent o cifra de afaceri crescatoare. Dar daca in interiorul unei firme vanzarea nu este interpretata corect, atunci cu siguranta vom avea de-a face cu strategii de vanzare incoerente ce vor genera cifre de afaceri fluctuante. Oare cifrele de afaceri fluctuante sunt obiective dezirabile in cadrul firmelor sau sunt produsul unor interpretari nesatisfacatoare ale procesului de vanzare? La o prima investigatie vom putea constata ca niciun decident nu-si doreste ca in acest an sa atinga o anumita cifra de afaceri, iar in urmatorul an, aceasta cifra de afaceri sa fie mai mica, apoi iar sa creasca si iar sa scada. Daca totusi fenomenul se intampla cu siguranta sursa este interpretarea incorecta sau insuficienta a procesului de vanzare. Bineinteles ca ulterior cifra de afaceri genereaza fluctuatii la nivelul achizitiilor si deci al profitului, dar si la nivelul credibilitatii firmei in ochii angajatilor sau in cei ai partenerilor de afaceri.

Toate aceste afirmatii si argumente ne indreptatesc sa sustinem ca procesul de vanzare este unul deosebit de important in viata unei firme, de el depinzand (alaturi de celelalte procese) dezvoltarea durabila sau nu a firmei. De interpretarea vanzarii depind strategiile de vanzare sau altfel spus, trebuie sa intelegem ce este vanzarea pentru a sti cum trebuie sa vindem.

Nu ne ramane decat sa ne intrebam daca stim intr-adevar ce este vanzarea, daca detinem interpretarea corecta a vanzarii, daca cifra de afaceri a firmei este una ce a inregistrat cresteri de la an la an. Daca raspunsurile sunt negative, cu siguranta se impune o reconsiderare a domeniului vanzarilor in general, dar si a specificului vanzarilor la nivelul firmei.

Cu siguranta lucrurile nu se opresc aici. Chiar daca stim foarte bine ce este vanzarea si cum trebuie sa organizam vanzarile firmei, mai trebuie sa evaluam si daca stim foarte bine cui trebuie sa vindem. Pentru ca daca nu stim exact cui trebuie sa vindem, atunci o strategie de vanzari nu poate fi completa si deci nu va genera rezultatele prognozate. La intrebarea cui trebuie sa vindem ne va raspunde procesul de segmentare a cererii. Sa presupunem ca stim foarte bine ce este vanzarea, dar daca nu stim cui trebuie sa vindem, atunci nu vom sti de unde sa incepem si unde sa ne oprim. Astfel, dupa ce ajungem la interpretarea corecta a vanzarii trebuie sa ne indreptam atentia asupra a ceea ce este segmentarea cererii, dar si asupra studiilor de piata, care au rolul de a ne furniza informatia necesara segmentarii cererii.

Nu am dorit ca, in randurile ce vi le-am adus in atentie in acest articol, sa oferim definitii sau sa explicam procesul de vanzare. Am dorit doar sa subliniem faptul ca cifra de afaceri a firmei depinde numai de interpretarea corecta a procesului de vanzare, iar procesul de vanzare poate fi desavarsit daca si numai daca intelegem corect cererea careia ne adresam, adica detinem o segmentare satisfacatoare a cererii.

Actualmente la nivelul firmei pe care o reprezentati sunt indeplinite aceste conditii?

Autor: Cristinel Mazilu, 7 aprilie 2008